クラウドファンディングを成功させたい人へのまとめ

バタフライボードは会社に勤務しながら副業で製品をコツコツ開発

副業時代に実施した日米3回のクラウドファンディングで多くの方々の支援を頂き、独立をして会社を設立するにまで至ることができました。ユーザーの方の支援が会社を創設したと言っても過言ではありません。

幸いなことに、活動を広げる中でお会いする方々にクラウドファンディングのやり方、成功するためのノウハウをよく聞かれるようになりました。

皆さんのお陰で前進できたこともあり、クラウドファンディングを通じてバタフライボードを広めることに成功させるために準備したこと、失敗したことをまとめてお伝したいと思います。

今必要でなくても、今後必要にもなる方もいると思いますので、ぜひシェアして頂き、世の中の小さなアイデアを大きな結果に繋げるべく、少しでも羽ばたかせられるお手伝いができれば本望です。

また、現在は5回目となるA3版バタフライボードでクラウドファンディングを実施していますので合せてご覧ください。

 

クラウドファンディングのメリット

Makuakeでクラウドファンディングを実施し、会社化に到るまでに体感したのは「クラウドファンディングのメリットはとてつもなく大きい」ということです。

<メリット>

  • 工場量産のための前金を獲得可能
  • 潜在需要/ユーザー数の可視化=売上可視化
  • 「お金を払ってくれる」ユーザーとのリアルな製品フィードバック
  • PJT終了後、政策金融公庫/銀行融資や助成金などの資金調達の交渉材料になる
  • メディアとのリレーションのきっかけとなる
  • 自信が確信に変わり退職の決意が湧く
  • 嫁ブロックも回避
  • 何より、色々な人と出会える!

メリットは上記のように多々あります。

クラウドファンディングプラットフォームのMakuakeと協業で露出をすることにより、ただ流れるフロー型のPRと違い、コンバージョン型のストックPRとして強力な露出が可能です。 

国内ではMakuake、海外ではIndiegogoで挑戦しましたが、プラットフォーマーと一緒に協力してPJTを実施することが成功の鍵です。

クラウドファンディングに成功すると、その後の会社設立で「融資」を得る際にも提示可能な事実として評価に値します。 

お金の面だけでなく、多くの人から支援を頂く事で製品を認知頂くと、色々なユーザーの声を沢山聞くことができるようになります。大企業では中々経験できない事です。頂いた声を活かしながら、次の製品を展開していく所存です。

 

◼︎ユーザー層

一方で、クラウドファンディングがここまで社会に浸透していくと、クラウドファンディングで購入して下さるユーザー層はイノベーターやアーリーアダプターから、レイトアダプターやアーリーマジョリティの層に入っています。

クラウドファンディング黎明期の様にイノベーターだけが実際に面白いからと支援してくれるわけではありません。

後から参加してきたこの層は「夢に対して資金投入し応援したい」という気持ちというよりも、「製品そのものを購入する意欲」の方が強く、品質やサポートに対しても非常にシビアな見方をします。

サービス提供者側は、心して製品開発・品質向上・マーケティング・配送・サポートに気を配る必要があります。所謂一般企業が販売している様なサービスを希望しているということです。

れをおろそかにすると、クラウドファンディングのプロジェクト段階で炎上し、汚名が着いてしまい、ブランドが傷き、再起の際に苦労することになってしまう恐れがあります。

◼︎PJT期間中に配送する裏技

特に配送面ではシビアです。本来クラウドファンディングは需要も量産計画もないアイデアレベルの段階でKickstarterなどのプラットフォームで資金を集め、量産・配送は半年後になるというのはよくある話でした。

しかし、最近はPJT終了後、数ヶ月で製品が届かないと、購買時のCVRが下がり、満足度も下落するため、PJTの速度の期待値が早まっています。

それを肌で感じていたため、Makuakeのクラウドファンディング中には、PJTの早期段階で入金して頂く「3ヶ月のPJT期間中に製品を自己資金リスクで量産し配送」という離れ業に挑戦しました。

見事段取りが功を奏し、早期購入者が3ヶ月のPJT期間中の丁度半分位の時期に先行して製品を入手したユーザーが、周囲ユーザーにSNSなどで口コミをして頂き、PJT後半で新規ユーザーをさらに呼び込むことに成功しました。 

今回の挑戦は稀な事例ですが、PJTが予定通り順調に行かず、炎上しているPJTは非常に多くあります。

特に配送の段取り、サポートのコミュニケーションには十分な検討時間をとりましょう。予め準備段階でリスクを最低限にすべく検討をオススメします。(そうは言っても初体験の時は右往左往しましたので、転ばぬ先の杖として読み進めていただければと思います) 

◼クラウドファンディング成功するためのノウハウ

以下に事前準備(1)、開始直前(2)、開催中(3)と3ステップに分けて記載しますが、事前に大事な前提を記載しておきます。

  • クラウドファンディングは無料では完結しない。
  • もし資金が乏しければ知恵を相当絞る必要がある。
  • 上手くやれば中小企業や個人にもチャンスがある。

事前に準備することの一覧はこちらです。参考にして頂ければと思います。

タスク

<1:事前準備>

製品開発、事業計画、マーケティングと3つの視点で記載します。

◼︎1:製品開発◼︎

各自各々が様々な製品を開発すると思います量産を決定し工場と最終仕様をつめた最後の最後の段階で、クラウドファンディングを検討すると良いと思います。

工場に対して確定しておくべき事

・製品仕様(製品本体、製品パッケージ、配送パッケージなど)

・印刷内容(JAN、品番、リサイクルマークなど)

・生産方法(部品の購買経路、組み立て方法、歩留まり)

・生産スケジュール(部品リードタイム、プリプロ、テスト、量産など)

・コスト(最低ロット、生産キャパ、ロット毎見積りなど)

倉庫に対して確定しておくべき事

・最適な梱包仕様(段ボールサイズ、重さ)*この内容でパッケージ設計を行う

・入出庫管理方法(在庫管理方法、メール便、宅配便、配送会社など)

・出荷データの受け渡し方法(CSVデータなどの住所入力方法など)

・配送トラブル対応方法(未着荷物の返送先、返送方法など)

・リードタイム(CSVデータ連携のカスタマイズ、デイリーの出荷可能数など)

そもそも、工場選定や倉庫選定は未経験な方も多いと思います。工場は製品によると思うので一概にはオススメできませんが、工場であれば品質はもちろんですが、生産数に対してフレキシブルに対応してくれる工場が必要です。また、倉庫であればWEBでの入庫・出荷指示に対応し、かつCSVファイルなどで住所入力が自動でできる仕組みを持っているような会社が最適です。

ここまで詳細を詰め上で、見積もりを入手して全金額を想定をし、クラウドファンディングPJTの金額感を詰めていきましょう。

これを怠ると収益面で採算割れし、何のためのPJTなのかわからなくなってしまいます。想定を超える量のオーダーが来た時に、工場がギブアップしたり、自前の場合でも家中ダンボール、配送の宛名無双になったり、大変なことになります。アウトソースなのか自前なのかにもよりますが、しっかり検討することをオススメします。 

<配送実績>

過去クラウドファンディングで宛先不明などで返送された件数

Makuake 1回目:39件/743件(5.2%)

IndieGoGo:52件/545件(9.5%)

Makuake 2回目:34件/3,402件(1.0%)

海外発送は別として、Makuakeの 1回目と2回目を比較すると返送率がかなり改善されているのが分かります。これは住所入力を自動化した事で、支援者の方の入力ミスを事前に把握し、配送前に確認していったことが大きく寄与しています。

<IndieGoGoでの海外発送>

日本郵便を使った海外発送にはEMS、航空便、SAL便、船便、Dメール・Pメールなど様々な方法があります。

http://www.post.japanpost.jp/int/service/compare.html

バタフライボードの場合は値段が高いが、最短でお届けできて荷物ロスト率が低いEMSを使って配送を行いましたが、日本の郵便事情とは異なり、下記の様なトラブルを経験しました。

・スペインなどヨーロッパではEMS料金に加え、関税が必要だった。

・インドでは配送できない地域があり、配送可能な場所で受け取ってもらった。

・各国の官有地(軍の基地など)へは直接配送できす、近くの場所を指定してもらう必要があった。

・カリブ海地域の配送で湿気が多く紙製のボードが使い物にならなくなった。

・とにかくどこの国も荷扱いが荒く、破損事故が多発したため、梱包方法を見直し再配送を行った。

などなど、海外発送の痛い経験により、耐久性を上げて完全防水にした「バタフライボード2」が誕生しました!

◼12:事業計画

ースケジュール設計ー

いつやるのか?の段取りを入念に考えた、プロダクトの設計、マーケティングの戦略をデザインしましょう。欲を言えば、参加するクラウドファンディングサイト上での競合状況、モンスター級のプロダクトがあるのか、なども重要です。 

モンスター級の成功プロダクトがあると、プラットフォーム上にとてつもない流入を持って来ます。その横に位置できれば、うっかり自分のプロダクトが露出する「おこぼれごっつぁん」もあるかもしれません。一方で、お財布の中身の資金は限られているので、競合になる可能性もあります。

PJTの期間はフルに使いましょう。期間が長ければ長いほど露出し流入、購買も見込めます。(紙媒体での露出は最低2か月かかります)

最初の初速をかけるために、事前に大量購入をしてくれるであろう知人・法人などを抱え込んでおくことも重要です。実は始まる前に出来レースで決まっていることも多いので、この段取りも忘れずに。

 

ー収支計算:送料ー

製品のコストは各PJTで違うので触れませんが、特に収支を検討する上でのKPISCM(工場出荷+倉庫+配送)とPR(露出)です。

 

収支が合わなければPJTの意味が無いので重要です。前述のノウハウは恥ずかしい話ですが、1回目のMakuakeクラウドファンディングでは物流コストが膨らみ、最終的には「赤字」がとなってしまいました。。。。

 

  • 工場から倉庫までの配送料金
  • 倉庫から各ユーザーへの配送料金
  • 送付後に不在で戻って来た製品を再送付する料金

 

送料の流れとしては上記のように複数あり、国内でも、ヤマトや佐川に始まり日本郵便など、様々な「配送会社」や「配送方法」が存在し、重さや大きさで値段が変化します。

 

一番良い配送を選択してみてください。製品が出来る前段階で送料計算は難しいですが、ハードウェア製品の場合には製品のパッケージデザインを最安で送れる配送サイズを考慮して設計する事をお勧めします。1cmの違いで2倍の送料になってします事もあります。

 

仕様変更もあると思いますので、予め想定しておくと良いでしょう。

 

ー収支計算:手プラットフォーム数料(達成金額の10−25%程度)

クラウドファンディングプラットフォームに手数料を払う必要がありますが、コレは各社で違うので比較をおすすめします。単純なコストとしての比較だけではなく、プラットフォーム側が「何をサポートしてくれるのか」がポイントです。

 

Makuakeを選んだのは、「クラウドファンディングのKPIであるPR支援」が充実しているためです。露出して認知されてなんぼの勝負なので、タッグを組んで活動をオススメします。

ー収支計算:カード手数料(達成金額の1-5%程度)

地味ですが、当然発生します。VISA/JCBなどに支払う手数料です、3-5%計上しておきましょう。

 

ー収支計算:広告料金

詳細は後述しますが、PJT開始中には広告を利用しました。主に自前でFB広告と、Makuake側で運用していただく広告です。どの程度かけられるのかを収支計算に入れておくと良いでしょう。

 

PJTの目標金額設定

上記の様に、多くの手数料、コストがかかることがわかります。これを上回る売り上げを達成できないと、収支が赤字になります。

最低でも3パターン程度(最低限の売上金額、中くらい、大成功)シミュレーションをして運用していくと、見通しが立ちやすい良いと思います。シミュレーションをしつつ、販売価格の設定と、目標金額を設定しましょう。

 

また、クラウドファンディングの性質上、目標金額を早々に達成することもメディア露出の雪崩の一因になりえますので、目標金額は多少低めに設定し、まずは30%、その後100%はすぐに達成できるとメディア露出の可能性が高まります。

確実に購入して貰える知人、法人にPJT開始前に営業した上で確約しておき、PJT開始と同時に、初動で入金をして貰いすぐに目標達成ができればベストです。コストが見合う様であれば、初動専用に特別な商品設定と値段をすることも視野に入れると良いかもしれません。

通常の流入でくる人を掴むには、今すぐ支援したいと思う様なインセンティブ設計が必要です。例えば、前述した様なPJT期間中や、Xmas等のイベント迄にはに届くという「早期発送」をインセンティブとしたり、人数限定で割引価格を設定するなどです。 

◼12:マーケティング

ーマーケティング戦略ー

PJT前のマーケティング準備が重要です。超絶なテクノロジーがあり、誰が見てもすごく、メディアが殺到する製品であれば別ですが、その様な製品は大企業だとしても稀です。自然発生的に広がる可能性はほぼ無いと思いましょう。伴い、相当念入りにマーケティング準備も必要になります。

  • マーケティング戦略の準備
  • ターゲット選定、ページ制作
  • PR(露出)

ーターゲッット選定

上記はMakuakeの様なプラットフォーマーが得意な分野だとは思います。とはいえ、一番製品のことを理解しているのは自分自身なので、整理して担当のキュレーターに伝え協業して協力をえると良いと思います。

 参考までに、自分たちはこの様なフレームワークを利用して、バタフライボードを用いて整理した上で臨みました。

スライド1_1

スライド2_1

商品に愛着があるが故にすべてを伝えようとし、実は何も伝わらないはよくある事。そこで、「コアバリュー」フレームで商品の価値を分解して訴求ポイントを整理し、「コミュニケーションプラン」フレームによって、その訴求ポイントを、だれに、どの様に伝えるかを明確化していきます。

プラットフォーマーへ商品を知ってもらう際や、ランディングページ作成の際の、動画内容や、雰囲気、画像素材のイメージ、文言、文章などを制作する際に重要になってきます。 

あらゆる人をターゲットにしても購入には至らないため、想定ターゲットユーザーをイメージして設計しましょう。上記ターゲットが定まれば、ページ制作に進むことができます。

ーページ制作:動画+写真

きれいで素敵な動画というよりも、インパクト重視の動画が好まれる様です。TVCMも15秒と見やすいですし、Youtubeでも3秒広告があり、かなり視聴者は飽きっぽいことがわかります。

最初の数秒でツマラナイ動画だとユーザーが離脱します。代替できない(この製品のみの特長)ことを、前面に押し出しましょう。大手企業がイメージ優先であってもブランドが確率しているため、視聴者はおおよそ何を伝えたいかがわかりますが、全く知名度がないがクラウドファンディングチャレンジャーは、如何に興味を持ってもらえるかが重要です。

 バタフライボードの場合は磁石で壁につくホワイトボードであることを前面に押し出し、動画開始の数秒では、いきなりぶっ飛んできたホワイトボードが壁につくという動画にしました。

 

間違っても「適当にスマホで撮影すればいいや。」位のノリで動画制作を考えない方が良いと思います。動画制作は苦手な人や時間がない人は外注も検討して良いくらい大事な要素になります。個人のクリエーターであれば、20万円程度で制作は十分可能だと思います。調査したのですが、動画制作会社になるとざっくり30万円以上が相場です。

Makuakeページ内で使う写真は具体的にし、「写真だけ眺めてもこの製品が何か理解できる流れ・内容」にすると良いでしょう。読者は細かい文字を全て読んでおらず、写真だけで判断する場合もあります。(Instagram的ですね) 

兎にも角にも、支援者とのタッチポイントは基本ココしかないという認識で、ページ制作では写真と動画に命を吹き込みましょう! 

PR露出

SCMに続き、PRがクラウドファンディングのKPIです。

PR仕込みは気を使い、かつ入念に準備しましょう。とはいえ、記者やメディアの知人がいない場合が大半だと思います。その場合でも、プラットフォーマー側にPR担当者がいるので、以下を事前に相談して準備をオススメします。

  • メディアの記者向け無償配布サンプルを豊富に準備(最終品でなくても構いません)
  • PJT前に事前にサンプル製品を渡して、評判を貰っておく
  • メディアだけでなく、SNS/ブロガー/インフルエンサーも同様
  • メディア露出を最大化するために何ができるか相談(順番・方法)
  • 可能ならPJT開始直前にメディア発表会を開催して、より良く理解して貰う
  • 知り合い記者を紹介してもらい、全員で露出活動をする
  • PJT中にイベント(展示会出展含む)を開催し呼び込む

 上記ができれば完璧ですが、実際にはドタバタだと思います。プレスリリース配信もしましたが、直接的な効果はありませんでした。

<2:開始直前>

上記で準備してきたことを確実にすべく、初動作りにフォーカスしましょう。

  • プロジェクトページの確認(リターン内容は念入りに)
  • メディア・知人への連絡
  • 広告セット

余裕があれば内々に友人には連絡をするなどして、SNSシェアの協力を頂きましょう。

実際には、初動の山が売上の大部分を占めた結果になりました。

 Makuake2回目の結果Makuake result

 

<3:開催中>

いざPJTが開始されると日に日に入金額が増えていきモチベーションが上がります。一方売れないと今までの労力が水の泡なので、開催中にもやれることを続けましょう。Makuake側に丸投げは一番良くありません。

 一番効果があったのが、Makuakeからの既存ユーザーへのメール配信です。バタフライボードはMakuake2度目の挑戦だったこともあり、このメール配信にはとても助けて頂きました。バタフライボードの場合、初日と最終日の5日前の計2回配信して頂きました。

また、3か月の長期戦の中だるみ期間でも支援者を集めるかも重要です。ここでキーになるのはプラットフォーム側のトップページに掲載してもらい、クラウドファンディングページ回遊者へ認知を広げる事です。各社掲載基準が違うと思いますが、ページ流入数、ページの動き、目標金額の達成度などを相対的に評価して決まるようです。

プラットフォームの手数料を支払っている価値はここにあります。メール配信の回数やトップページへの露出などは参加者では決定できませんが、協力をしてもらえるように一緒に戦略を練られる関係性構築が重要です。

<参考>

IndieGoGoの場合は初速に失敗しましたが、IndieGoGo側のメール配信で目標を達成できました。

(下記グラフの3つの山は、すべてIndiegooによるメール配信)

IndieGoGoの結果

IGG

 

運用、運用、運用、運用。日々改善して投稿

バタフライボードの場合、広告として効果があったは、Facebook広告です。

  • インスタ:クリックはされるがCVしない。「いいね」のみなので中止
  • Twitter:ユーザーとのコミュニケーションには有効、コンバージョンは微妙だった
  • Google/Yahooのリスティングは効果なし、クラファン商品を買うマインドではない可能性大
  • Facebook:広告、知人シェアで一番効果あり

上記のマーケティング戦略設計時にターゲットを決定していると思います。その想定ターゲットにFacebookで広告が当たるように設定し、A/Bテストを繰り返しながら、配信量の強弱をつけながら運用をしていきましょう。

 

また、Makuake側のFacebook広告配信も効果絶大です。開始には最低必要な金額はありますが、Makuake側が広告運用をしてくれ、Makuakeで過去に他の製品を購入した既存ユーザーに、広告をリターゲティングとして当てるため、「Makuakeって何?」みたいな方には広告があたりません。

Makuakeの既存登録ユーザーであれば、クレジットカード情報も登録済みで、ワンクリックで購入できるため、実際の購入まで近く、CVRは高いです。自社運用だけでなく、プロに任せることも視野に入れましょう。 

FB広告は1、2週間すると、飽きられてくることもあるので、写真や文言を変えながらA/Bテストを繰返し、一番強いクリエイティブ(画像)とキャッチコピーに広告投資をすると良いでしょう。

以上のように、クラウドファンディングでは準備、開催中含めて多くの労力がかかります。その労力をかけた分だけ、リターンがあることもあれば、不覚にも売上にならないこともあります。。。

一方で、製品を量産してしまい、ローンチしてミスれば、それこそ赤字の額が膨らんでしまいます。それを未然に防ぐためにも、上記の労力は惜しまずに、入念な準備をすれば、成功する確率が高まると思います。これが製品投入時のリスクを最低限にできるクラウドファンディングの醍醐味と言えると思います。

クラウドファンディングを振り返ると

上記は、3回もクラウドファンディングを副業の状態で実施してきたノウハウです。そのため、万一失敗してもリスクはほぼありませんでしたし、ゲインの方が大きかったです。KPIはSCMとPRと言えますし、Makuakeの協力もとても大きかったおかげで、 調達金額は1,400万円を超えられたと思います。 

1回目の時にこんなにノウハウがあることを知っていたらもっと上手くいっていたのかもしれませんが、日々運用を繰返すことで、体系的なノウハウを確立できました。

実は、クラウドファンディングPJTが終了した翌日にWIREDに取上げて頂き、流入が爆裂しました。その頃にはPJTは終了していたのですが、直ぐにMakuakeにてPJT終了後のEC販売ページを立ち上げて頂き、流入の受け皿を作ることができました。

ホワイトボードWIRED

一連のクラウドファンディングの成功は、偏に、バタフライボードを購入・支援して頂いたユーザーの方、シェアをして頂いた方、取り上げて頂いたメディアの方達、無償で相談に乗ってくれた友人・知人・同僚の皆さま、家族のおかげです。

また、製品開発、生産技術、量産、マーケティング、デザイン開発、PR活動、サポートを一人でやることは相当に労力がかかりますので、どこを切り出すかは、自身のスキルセットと予算を鑑みて検討すると良いでしょう。予算の掛け所のコツは上記の通りです。

実際にプレーヤーとして活動してきたバタフライボードの定性的な経験を、遠慮なく踏み台にして頂き、さらなるアイデアがユーザーの手によって製品の形で届けられていくことを願っています。

結論

・個人でも少額でも予算準備できればチャンスがあり、収益化も見込める

・準備にはとても時間をかけるべし

・クラウドファンディング成功のKPIは「配送(SCM)」+「露出(PR)」の2点

・成功するとユーザーにも恵まれ、嫁ブロックを回避し会社化でき、資金調達時にも有利になる

 

参考)創業後に行ったクラウドファンディング

▼4回目のクラウドファンディング(2018年6/14~8/30)
ペンと持ち歩ける!ノート型ホワイトボード【バタフライボード ver. 2.2】
https://www.makuake.com/project/butterflyboard-v2_2/

 

▼5回目のクラウドファンディングは現在実施中!(2018年11月28日から2019年2月27日まで)
A3サイズ!軽さを極めたポータブル・ホワイトボード【バタフライボードProA3】
https://www.makuake.com/project/butterflyboardpro-a3/

 

バタフライボードのミッション

バタフライボード株式会社では「イノベーションを加速する」というミッションを掲げています。

また、バタフライボードという名前は、小さなアイデア後々大きなことにつながるという「バタフライ効果」とホワイトボードからとり「バタフライボード」と命名しています。

ぜひ、ホワイトボードのバタフライボードだけでなく、私たちの小さな経験を活かして、皆さん独自の大きな出来事につなげて言っていただければとても嬉しいですし、成功したらぜひ教えていただけたら励みになります。

これからも初心であるクラウドファンディングで培った、ユーザーの声を聞きクイックに改善をする「ハードウェアアジャイル」を繰り返し、製品を進化させていきますので、応援をよろしくお願いします。